Muitos donos de micro e pequenas empresas se veem às vezes diante de um mistério: vendem muito, mas o lucro simplesmente desaparece. Ao cabo de alguns meses, eles percebem que o saldo na conta bancária só vai diminuindo. Os motivos podem ser os mais diversos, mas um dos mais comuns é a definição do preço da mercadoria. Nessas horas, alguns lojistas baixam os preços, acreditando que aumentando as vendas vão resolver o problema de caixa. E aí só pioram a situação, pois fazer descontos não pode ser uma estratégia de vendas para um pequeno negócio. Se isso já aconteceu com você, veja as dicas a seguir da consultora Rieva Lesonsky, em artigo para o site AllBusiness.
Mas lembre-se: não existe uma única e perfeita fórmula. Os preços não podem ser estáticos e devem ser ajustados de acordo com várias circunstâncias. É a experiência que vai dar você a noção necessária para acertar.
1. Calcule seus custos de venda. A primeira coisa a fazer é saber quanto custa o seu produto. Para descobrir, liste primeiro todos os custos diretos da mercadoria. Isso inclui matéria-prima, máquinas e equipamentos e mão-de-obra. Também inclua os custos de venda, como salários e comissões, além da compra e manutenção de veículos, seja para entrega dos produtos ou da equipe de vendas. Lembre-se de que tudo que você gasta para vender faz parte do custo do produto, inclusive propaganda, e não só o valor da compra do artigo no atacado ou de matéria-prima (no caso de fábricas).
2. Defina suas despesas administrativas. Depois de descobrir os custos diretos, calcule os indiretos, que são as despesas gerais e administrativas da sua empresa, que existem mesmo que você não venda um artigo sequer em um determinado dia, e que não estão relacionadas com a venda. O aluguel da sua loja, por exemplo, está relacionado com os custos de venda, mas se o andar de cima abriga o escritório, seu custo entra nas despesas administrativas. Portanto, liste neste item gastos como contador, computadores e até o seu pró-labore, que é a sua remuneração, o seu salário como trabalhador da empresa.
3. Calcule seu lucro bruto e líquido. Você deve a seguir dividir o total dos seus custos de venda (item 1) pelo número de unidades da mercadoria. O resultado é o custo unitário do produto. A conta seguinte é subtrair esse custo unitário do preço de venda que você pretende colocar. A diferença é seu lucro bruto. Pegue esse valor e subtraia agora as despesas gerais e administrativas (item 2). O resultado é seu lucro líquido, se for positivo. Se for negativo, é prejuízo. O preço na etiqueta, portanto, deve ser sempre suficiente para produzir um lucro bruto suficiente para cobrir as despesas gerais e administrativas e ainda gerar lucro.
Esses três itens são os básicos, e você deve pedir ajuda ao seu contador para não cometer erros nem esquecer nada. Algo que não pode ser esquecido e que está presente nos itens 1 e 2 é a depreciação. É preciso levar em conta que máquinas, mobília e computadores, entre outros ativos de uma empresa, ficam velhos ou obsoletos e precisam ser trocados de tempos em tempos. Esse desgaste causado pelo uso e pelo tempo se chama depreciação. Eles cada vez valem menos, e é preciso incluir nos custos o dinheiro necessário para repô-los no futuro. Há outros dois aspectos importantes a considerar:
a) O preço da concorrência. Você vai encontrar concorrentes que cobram mais e que cobram menos que você por um mesmo produto. Procure descobrir como eles conseguem fazer isso. A qualidade é inferior ou superior? Eles conseguem negociar preços menores com os mesmos fornecedores? Aquele que vende por menos pode gastar menos com aluguel ou eletricidade. O concorrente pode ter maior produtividade (vender mais com menos vendedores). Enfim, seu preço deve ser competitivo e, para reduzir preços, você pode precisar reduzir seus custos e despesas.
b) O preço que o consumidor que pagar. De nada adianta você descobrir seu preço ideal se o consumidor achar caro. Analise a reação dos clientes. Se muitos torcerem o nariz, pensarem demais antes de decidir, é porque não estão achando que seu produto vale o quanto você pede por ele. Nesse caso, é preciso fazer ajustes.
Fonte: Blog dos Empreendedores
Fonte da imagem: gettyimages
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